W trakcie prowadzenia biznesu dochodzimy do momentu, w którym nasze środki stają się niewystarczające do dalszego rozwijania firmy czy też realizacji dużego kontraktu. Stajemy przed dylematem skąd pozyskać potrzebny kapitał. Najszybszym (co nie znaczy, że szybkim) zwykle sposobem pozyskania kapitału jest wizyta w banku i zaciągnięcie kredytu.
.

– przy finansowaniu majątku obrotowego sprawa jest prosta (jeżeli prowadzimy działalność co najmniej rok) – bank z reguły do oceny wniosku kredytowego wymaga jedynie sprawozdań finansowych i dokumentów dotyczących kontraktu(ów).
.

– przy finansowaniu inwestycji (działalności prowadzonej przez krótki okres lub wręcz finansowania tzw. startup)  – wymagany jest biznesplan. Biznesplan w takich przypadkach „decyduje” o przyznaniu finansowania. Stad też bardzo ważne jest aby został sporządzony rzetelnie i zgodnie z wymogami banku.

Na co zwracają uwagę banki w biznes planach

.Dobrze jest też wiedzieć na co banki zwracają uwagę czyli „jak czytają biznesplan”. Poniżej zawarto kilka uwag na ten temat wynikających z wieloletnich doświadczeń ekspertów Resulto.

Wszystkie instytucje finansowe dokładnie analizują przedkładane biznesplany aby upewnić się że pomysł wart jest uwagi a środki zainwestowane w przedsięwzięcie zwrócą się.

.

Na wstępie należy się upewnić jakiej formy biznesplanu wymaga bank do którego kierujemy kroki. Polityka banków jest różna. W zależności od wysokości potencjalnego zaangażowania, branży, znajomości klienta (itd.) zakres wymaganego biznesplanu jest zróżnicowany. Przy realizacjach o stosunkowo niskim zaangażowaniu (w każdym banku jest to traktowane indywidualnie) oraz typowej transakcji (np. zakup nieruchomości) wymagania będą stosunkowo niskie i ograniczają się w zasadzie do opisu planowanej inwestycji oraz projekcji finansowej, często będące częścią wniosków kredytowych przygotowywanych przez bank. Przy wyższych zaangażowaniach oraz przy rozpoczynaniu działalności z kolei będą wymagane rozbudowane biznesplany.

.

Biznesplan stanowi zwykle uzupełnienie wniosku kredytowego. Biznes plan powinien być rozumiany jako zestaw dokumentów, na podstawie których można dokonać oceny (bieżącej i prognozowanej) sytuacji firmy. Zawarta jest w nim projekcja celów firmy i sposobów ich osiągania, przy uwzględnieniu wszystkich istniejących uwarunkowań natury finansowej, rynkowej, marketingowej, organizacyjnej, kadrowej i technologicznej. Biznes plan powinien być niczym mapa pokazująca przedsiębiorcy czy też adresatowi (bank, inwestor) drogę do celu.

.

Banki wymagają przedstawienia biznesplanu dla oceny kluczowych obszarów istotnych z punktu widzenia ryzyka kredytowego, w szczególności są to:

.

• doświadczenie i kwalifikacje osób kierujących,
• możliwości zbytu produktów lub usług,
• posiadanie przez firmę zasobów i know-how, które gwarantują realizację postawionego celu,
• rzetelność przeprowadzonej analizy makro otoczenia,
• analiza scenariuszy realizacji inwestycji,
• możliwość spłaty zaciąganego zobowiązania,
• jakość zabezpieczeń (możliwość windykacji),

Typowy, dobry biznes plan obejmuje następujące obszary (oczywiście w stopniu szczegółowości dostosowanym do konkretnej firmy czy inwestycji):

• Charakterystyka przedsiębiorstwa (pełna nazwa firmy, NIP, REGON, forma prawna, obszar działania, krótka historia firmy lub przedsięwzięcia; cele, misja, związek planowanego przedsięwzięcia inwestycyjnego z dotychczasową działalnością, perspektywy rozwojowe firmy) – Często przedkładający biznesplan lekceważy te informacje uznając je za nieistotne, natomiast dla banku bardzo ważne jest czy inwestor posiada doświadczenie, jak radził sobie z biznesem, czy jego historia biznesowa pozwala na powierzenie środków, czy miał jakieś doświadczenia z kredytowaniem czy wreszcie radzi sobie z sytuacjami kryzysowymi. Ktoś kto posiadał i spłacał kredyt jest bardziej wiarygodny niż ktoś kto nie prowadził biznesu i nie korzystał z kredytów.
• Opis i charakterystyka przedsięwzięcia inwestycyjnego (uzasadnienie ekonomiczne przedsięwzięcia, kosztorys netto lub brutto nakładów inwestycyjnych, harmonogram wdrażania przedsięwzięcia plan amortyzacji wdrażanej inwestycji) – Sedno projektu inwestycyjnego, banki dokładnie analizują wykazane kosztorysy i nakłady często posiłkując się specjalistami z danej branży, ocenie podlega zwłaszcza racjonalność i sens ekonomiczny planowanych wydatków, zwłaszcza w odniesieniu do porównywalnych projektów inwestycyjnych.
• Analiza aktualnej sytuacji ekonomiczno – finansowej przedsiębiorstwa – Bardzo ważny obok prognoz element biznesplanu. Dla banku to punkt wyjścia do oceny prognoz działalności na okres kredytowania. Często składając biznesplan zapominamy o rzetelnej analizie bieżącej i historycznej firmy. Wnioskodawca powinien dokładnie uwypuklić silne strony firmy np. (rentowność czy płynność, udział kapitałów własnych w prowadzonej działalności, to parametry są bardzo rygorystycznie oceniane przez banki). Banki dużą wagę przywiązują do działalności historycznej, występujących trendów, na podstawie, których starają się wnioskować o prawdopodobnej przyszłej sytuacji firmy. Ewentualne problemy występujące w dotychczasowej działalności należy wyjaśnić – bank zapewne się nimi zainteresuje, stosowne wyjaśnienie ograniczy liczbę pytań dodatkowych i uchroni przed odrzuceniem wniosku kredytowego.
• Analiza marketingowa (analiza oferowanych produktów, klientów, analiza rynku, konkurentów, opis narzędzi dystrybucji, promocji oraz polityki cenowej) – Z punktu widzenia banku szczególne znaczenie ma czy firma będzie sprzedawała swoje produkty oraz jak wygląda na tle konkurencji i rynku. Bank wnikliwie oceni szanse i zagrożenia w tym obszarze oraz politykę firmy w tym zakresie. Analiza marketingowa ma duże znaczenie dla oceny poziomu prognozowanych przychodów.
• Organizacja i zarządzanie firmą (struktura organizacyjna firmy, charakterystyka kierownictwa i właścicieli, wielkość i struktura zatrudnienia, polityka płacowa aktualna i przyszła) – Kolejny obszar zaniedbywany a mający duże znaczenie dla banku. Dla banku bardzo ważne są kwalifikacje zatrudnionych pracowników, jakość kadry zarządzającej czy fluktuacja zatrudnienia. Informacje te stanowią podstawę do oceny potencjału firmy do realizacji zadań oraz radzeniu sobie w zmieniającym się biznesie.
• Analiza SWOT – czyli określenie szans i zagrożeń zidentyfikowanych przez firmę. Pomimo tego, że banki same doskonale zdefiniują występujące ryzyka i zagrożenia, to jest dla nich ciekawe czy sam potencjalny kredytobiorca również je dostrzega, czyli czy jest racjonalnym inwestorem. Dlatego warto zastanowić się nad powyższym aspektem.
• Założenia prognostyczne – Kluczowa sprawa każdego biznesplanu. Banki wnikliwie oceniają wiarygodność przyjętych założeń (czy mają potwierdzenie na rynku, czy nie są zbyt optymistyczne, czy są realne do osiągnięcia), często brana jest pod uwagę współzależność z danymi historycznymi. Analiza założeń w dużym stopniu decyduje o ocenie zdolności kredytowej. Założenia powinny być realne i szczegółowo opisane w przedkładanym dokumencie.
• Projekcja ekonomiczno – finansowa (rachunek zysków i strat, bilans, rachunek przepływów środków pieniężnych cash flow, analiza wskaźnikowa) – Jest pochodną założeń dlatego jest z nimi nierozerwalnie związana. Stanowi podstawę dla banku w zakresie oceny potencjalnych inwestycji (po wnikliwej analizie założeń). Tu również banki oceniają realność i wiarygodność zwłaszcza na tle podobnych firm i przedsięwzięć z tej samej branży. Banki reprezentują podejście konserwatywne, dlatego też projekcje powinny być w takim tonie prezentowane Najlepiej zaprezentować kilka prawdopodobnych scenariuszy.
• Analiza opłacalności – wg. oceny banku inwestycja musi być opłacalna aby mogła być finansowana. Inwestorzy często pomijają ten aspekt biznesplanu ale ma on duże znaczenie w analizie przeprowadzanej przez bank. Dlatego warto zawrzeć w opracowaniu taką analizę (np. NPV i IRR) aby przekonać bank.

.

Banki i instytucje finansowe skupione są na meritum dlatego istotne jest aby nie popełniać błędów tzw. technicznych które zniechęcają / ograniczają zainteresowanie przedłożonym biznesplanem. Do najczęściej występujących zastrzeżeń ze strony banków należą:

.

• Długa forma, minimum treści

Bez względu na to, czy firma stara się o finansowanie ze środków europejskich, wsparcie z banku, czy też szuka prywatnego inwestora, należy szczegółowo opisać koncepcję działania i związane z nią aspekty finansowe. Niestety, wiele osób zamiast skupić się na merytorycznej stronie pomysłu, niepotrzebnie koncentruje się na bogatej stylistyce i rozprawkowej kompozycji dokumentu. Prosta forma jest jednocześnie najbardziej czytelna – a biorąc pod uwagę, że biznesplany analizowane są zwykle pod nieobecność autorów, lepiej skoncentrować się na zwięzłej, ale wyczerpującej prezentacji pomysłu, niż na bogatej stylistyce. Należy zadbać o czytelny układ dokumentu z podziałem przynajmniej na część prezentującą nowe przedsięwzięcie i jego plan finansowy, analizę rynku oraz mocnych i słabych stron biznesu. Każdy biznesplan powinien też posiadać wyraźny podział na części poświęcone danej problematyce, np. charakterystykę firmy, analizę rynku, czy bilans, rachunek wyników i przepływy pieniężne. Zwięzłość to podstawa wychodząc z założenia że czas analityków w banku poświęcony dla nas jest ograniczony.

.

• Skomplikowany język dokumentu

Bankowcy czy zewnętrzni inwestorzy chcą dowiedzieć się, jak ma działać biznes, ale nie muszą znać się na jego specyfice czy obowiązującej w branży nomenklaturze. Opisując działalność należy unikać zwrotów niezrozumiałych dla ogółu społeczeństwa, fachowego żargonu, a jeśli to niemożliwe, przyda się wytłumaczenie użytego pojęcia w danym kontekście. Jeśli problematyczna okaże się prezentacja całego mechanizmu działania biznesu/zastosowania produktu, np. nowatorskiej aplikacji, warto wytłumaczyć, w jaki sposób klienci będą mogli wykorzystać oferowane produkty i usługi w praktyce albo co wyróżnia je spośród konkurencji.

.

• Źle rozłożone akcenty

Jednym z najważniejszych punktów biznesplanu jest szczegółowa analiza otoczenia, w jakim powstaje firma – w tym warunki sprzyjające rozwojowi branży, potencjalna konkurencja, potrzeby klientów i inne czynniki, które będą miały bezpośredni wpływ na przyszłą działalność. Brak takiej analizy może zdyskredytować biznesplan w oczach potencjalnych inwestorów podobnie jak ogólnikowo przedstawione warunki, w których przyjdzie jej działać. Zamiast opisu ogólnego rynku, opracowania marketingowego czy obszernego przedstawiania struktury prawnej podmiotu, warto skupić się na konkretach, np. szczegółach dotyczących konkurencji działającej w sąsiedztwie. Zdyskwalifikowany może zostać również biznesplan, w którym Kredytobiorca ograniczy się wyłącznie do prognoz i analiz finansowych, bez opisu warunków, w jakich przyjdzie nam działać.

.

• Pominięcie słabych punktów biznesu

Biznesplan powinien prezentować pomysł jak produkt, który warto kupić. Nie powinno się go jednak reklamować za wszelką cenę. Opisując pomysł w samych superlatywach, to ryzyko utraty wiarygodności w oczach potencjalnych inwestorów czy banku, którzy zazwyczaj zdają sobie sprawę z tego, że każdy biznes ma swoje mocne, ale i słabe strony. Przedstawiając rzetelnie zagrożenia, udowadniamy, że jesteśmy ich świadomi i mamy szansę je przezwyciężyć. Przedstawione założenia powinny być realistycznie i mieć swoje źródła.

.

• Prognozy bez rynkowego uzasadnienia

Optymistyczne prognozy dotyczące działalności mogą wskazywać na nieznajomość branży lub złą ocenę sytuacji rynkowej, warto więc dokładnie przeanalizować potrzeby i możliwości potencjalnych klientów oraz ewentualne zmiany w otoczeniu gospodarczym. W uzyskaniu „twardych” danych pomocne mogą okazać się zestawienia Głównego Urzędu Statystycznego, Narodowego Banku Polskiego, Banku Gospodarstwa Krajowego albo stowarzyszeń i organizacji branżowych, np. Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości.

.

• Logika

Przedstawiane informacje powinny być tak opisane aby tworzyły logiczną całość.

.

• Liczby

Analityk kredytowy myśli kategoriami liczb. Słowa nie zrobią na nim dużego wrażenia, chyba że zostaną poparte konkretnymi i dokładnymi wyliczeniami.

.

Napisanie dobrego biznesplanu (dającego sukces) wymaga doświadczenia, wiedzy fachowej, dogłębnej znajomości tematu a zwłaszcza oczekiwań i wymagań podmiotu do którego jest kierowany. Resulto specjalizuje się w sporządzaniu biznesplanów zarówno dla banków, inwestorów jak i innych instytucji finansowych (np. dotacje, granty), posiadamy wieloletnie doświadczenie zarówno w opracowywaniu jak też przeprowadzania całego procesu związanego z pozyskaniem finansowania czy to w formie zwrotnej (kredyty, pożyczki, leasing) czy też bezzwrotnej (dotacje).

Zapraszamy do korzystania z naszych usług.

Pomagamy w opracowywaniu wniosków o dofinansowanie unijne, dokumentacji kredytowej oraz pisaniu biznes planów. Zapoznaj się z naszą ofertą i skontaktuj się w celu ustalenia szczegółów współpracy, tel.: +48 783 366 476, e-mail: poczta@resulto.pl